Seguridad en América | Post

Nuestra compleja y diversa sociedad en este histórico tiempo, pasa por una singular curva de evolución, la prospectiva siendo un conjunto de estudios que se llevan a cabo sobre un tema o situación particular, a fin de determinar de forma anticipada lo que ocurrirá en el futuro; mediante algunos informes ya ponía en el radar de los riesgos a las temidas pandemias, pero ni este hecho alcanzó para determinar el alcance de lo que ahora está viviendo la humanidad y las organizaciones durante esta pandemia, aspecto que sin duda deja una enseñanza: los eventos disruptivos en una organización no son lejanos, no son extraños, al contrario quizás debemos acostumbrarnos y organizarnos para cuando éstos vengan, los procesos en una organización, sean maleables, prácticos y oportunos, procurando una verdadera resiliencia organizacional.

La evolución de la sociedad antes de la pandemia, nos daba ya señales de vertiginosos cambios, pensamientos modernos, nuevos hábitos, prácticas (buenas y malas), venían ya marcando un nivel de cambios apalancados en la inconmensurable tecnología que impulsa a todos estos factores de cambio, un ejemplo puntual es el cliente contemporáneo, es más exigente que hace algunos años atrás por la cantidad de información que tiene, con la que puede comparar lo que le están ofreciendo en un par de minutos y a “cero costo” desde la comodidad de su casa u oficina, sus gustos se sofistican y la oferta de cualquier producto o servicio se diversifica; por consecuencia, para vender en este tiempo hay que hacer uso de la recursividad con factores diferenciadores palpables y objetivos.

En cuanto al mercado de la seguridad ciertamente existe una dicotomía; siendo tan grande y diverso porque abarca muchos segmentos de mercado, con un crecimiento continuo y con una demanda que se proyecta cada vez más interesante, no necesariamente es fácil vender. La seguridad es tan amplia que para vender con éxito hay que especializarse, sucede exactamente igual con los profesionales de la seguridad al ejercer su profesión, para ser competitivos y solicitados tienen que especializarse. Si bien la investigación científica sobre el tema de seguridad es ciertamente escasa, se necesita hacer varias reflexiones para poder analizar que ha pasado en este campo y sobre todo a dónde vamos con esta vertiginosa evolución que genera nuevas costumbres, marca tendencias y apaga productos o servicios si éstos no logran subirse al tren de alta velocidad llamado “evolución del mercado de la seguridad”.

SOLIDEZ Y CONFIANZA

La venta de seguridad para una organización ya no está enfocada en el servicio, sino en una solución de seguridad basada en una integración de la protección tradicional en un determinado sitio con la protección remota y móvil, apoyándose obviamente en soluciones tecnológicas y electrónicas que son el “fronting” de este tipo en soluciones, se colude por lo tanto que ahora no se vende simplemente seguridad a través de un producto, sino que se vende solidez y confianza mediante un sistema integral.

Otro factor para considerar es que el hardware ya no es lo importante, el diferenciador del éxito sin lugar a dudas es el software, las cámaras diariamente se venden por miles. Qué puede hacer la cámara mediante la analítica y la inteligencia artificial, o lo que puede hacer un operador de consola detrás de esa cámara con determinadas capacidades es lo que marca la diferencia y que por tendencia ahora puede ser ofertado como un “SaaS” o Software como servicio. Podemos ver cómo se aplica este concepto inclusive en el servicio de vigilancia con oficiales de protección, este factor diferenciador se enfoca en qué valores agregados “costo-eficientes” fortalecen o impulsan esta gestión de vigilancia.

El arma, el uniforme, el chaleco antibalas, etc., son la parte tangible del equipo de protección de un vigilante; sin embargo, lo que hace en la actualidad que un oficial de protección sea parte de un sólido sistema de seguridad es su conectividad, la tecnología de soporte, los protocolos que él ejecuta, supervisados y soportados de manera local e inclusive remota desde un robusto centro de control, eso es lo que evidencia una real solución que puede ser ofertada y a la vez atractiva al consumidor.

Si bien hemos hablado de “especialidad” a la hora de vender algunos productos de seguridad, podemos afirmar que se refleja más cuando hablamos, por ejemplo de protección ejecutiva, consultoría de seguridad, investigaciones, etc. Sin lugar a dudas, la solidez de una oferta es directamente proporcional a la experiencia y especialización del oferente, podemos afirmar que, si esta especialización es muy reconocida, sin duda estará relacionada con el precio.

Sin embargo, para la oferta del “tradicional servicio” como la protección de instalaciones, prevención de pérdidas o simplemente vigilancia privada de una organización, pues como ya se mencionó, la clave del éxito podría ser ofertarlo como una solución, porque las organizaciones, mientras más modernas y grandes, suelen estar abiertas a propuestas integradas, es decir a las famosas soluciones “llave en mano” donde varias empresas especializadas pueden aliarse para ofrecer lo que exactamente está necesitando el cliente, será inclusive más exitoso si se tiene una estrategia de compra o financiamiento centralizado, flexible y amigable; la razón es sencilla, esto se da porque las organizaciones y sus consumidores son cada vez más afines a la tecnología, a sus beneficios y la facilidad que implica el aceptar y contratar un servicio, haciendo tan sencillo el proceso, que este tipo de cliente sólo tenga que decidir, es decir firmar, comprar y usar, ese en resumidas cuentas mis estimados lectores, es el cliente contemporáneo tipo.

Es importante también analizar el nuevo concepto de un integrador, ya no está ligado de manera exclusiva a la seguridad electrónica, debe más bien contar con personas en ventas capaces de comprender y presentar de manera profesional la seguridad física y electrónica con un sólido conocimiento de TI (Tecnologías de la Información) y de la red. Manejando el concepto que, la parte electrónica obedece a un criterio de protección física con tendencia a integración en la red, conociendo también de los riesgos que implica este mundo de las redes.

En esta trilogía de la seguridad, la evolución y el mercado; en conclusión debemos aprender a ser resilientes, visionarios, resolutivos y sensibles a los requerimientos de clientes cada vez más sofisticados y demandantes de soluciones robustas, prácticas eficientes y de calidad.